CRENÇAS SOBRE CONVÊNIOS

Crenças sobre os convênios




Crença número 1: Se não atender convênio, não terei pacientes.

Esta é uma das crenças mais disseminadas e fomentadas pelos que atendem convênio (pois justifica a opção) e pelas próprias operadoras, que só sobrevivem porque ela está sedimentada na cabeça dos médicos.

A lógica dos convênios é: quanto maior o número de clientes (vidas) que uma operadora tem sob seus cuidados maior é a receita, quanto menos pagar pelos serviços, maior o lucro.

O convênio oferece uma “carteira de clientes” extensa e cativa e paga o mínimo pelo procedimento – a lógica do profissional passa a ser: quanto mais atender, maior é o ganho.

O que todo médico esquece é que estamos num país capitalista e um consultório é um “negócio”. Todo negócio tem fases. Primeiramente é a fase de investimento – quando os gastos ultrapassam em muito qualquer retorno. Depois vem a fase de latência e estabilização e somente após vários anos do inicio do empreendimento é que existe o retorno do capital investido.

Existem regras matemáticas que determinam o tempo de retorno, o custo da oportunidade de negócio e a taxa de retorno. Nenhum investidor espera retorno do capital investido antes do tempo de maturação do negócio.

O que ocorre com o consultório médico é que o médico na fase de investimento tem outras atividades paralelas que subsidiam-no (plantões, empregos de meio período no serviço público, etc).

Devido às características intrínsecas do negócio – atendimento personalizado e marketing viral (boca a boca) normalmente leva-se cinco anos para um consultório médico se estabilizar e dez anos para que ocorra o retorno do capital investido e conseqüente capacitação para sobreviver unicamente dos proventos dele originado*.

O convênio oferece a falsa ilusão da minimização do tempo de latência, visto que a demanda e oferta de serviços é controlada pela carteira de clientes cativos. Contudo, devido a baixa remuneração prolonga-se quase que indefinidamente o tempo de maturação plena do negócio, ou seja, ao invés de 10 anos* para se viver exclusivamente do consultório, o profissional passará muito mais tempo subsidiando-o através de empregos e sub empregos, visto que a baixa remuneração oferecida pelo convênio muitas vezes sequer paga os custos fixos do consultório.

A busca do paciente é pelos resultados. O médico premido pelos custos tem que atender cada vez mais, conseqüentemente a qualidade e os resultados são cada vez mais comprometidos. A médio prazo, ao invés da procura pelos seus serviços crescerem ocorrerá o contrário, a demanda tende a diminuir, o que fará com que o médico passe a se dedicar mais, cresce a demanda, atendendo mais cai a qualidade individual do atendimento e consequentemente a demanda tende a cair novamente e como uma gangorra o consultório vai se mantendo.

Se, ao contrário, o médico determina o seu próprio preço e nível de qualidade independentemente do número de atendimentos e compatibiliza o preço de acordo com a demanda e a oferta não se submetendo a um preço único de compra de seus serviços – que é a definição do profissional liberal - consegue manter a remuneração adequada além de atender número compatível de pessoas que a sua saúde e o comprometimento com o paciente merecem. Além de abrir espaço para os novos colegas que chegam ao mercado de trabalho que atenderão os pacientes que por motivo financeiro ou por falta de tempo não poderão ser atendidos pelo colega mais antigo.

Ter pacientes não depende de atender ou não convênio, mas sim da capacidade de suportar uma fase maior ou menor de latência do negócio.

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Crença número 2: Se não atender convênio não vou atingir as camadas mais carentes com o FAO.

Talvez esta seja uma das maiores falácias da medicina. Somente 40 por cento da população brasileira têm acesso a medicina privada – convênios. Todo paciente que tem convênio pode pagar uma consulta médica, simbólica que seja.

Determinar o preço do próprio trabalho não quer dizer cobrar preços exorbitantes. Pelo contrário. Tal qual os psicoterapeutas que avaliam conjuntamente com seus clientes a possibilidade de pagamento, o médico não deveria permitir que outros determinassem quanto o paciente deveria pagar-lhe. A individualização do paciente passa pelas condições econômicas de iniciar e prosseguir com o tratamento. O pagamento faz parte da relação médico paciente.

O acesso universal ao FAO deve ser preocupação e luta dos médicos através do Sistema Único de Saúde e não através da medicina privada.

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Crença número 3: Vou atender convênios até ficar conhecido, depois deixo os convênios para atender somente pacientes particulares.

Esta é uma das maiores ilusões nutridas por alguns médicos. Normalmente são aqueles que vivem no futuro e não conseguem trabalhar com o presente.

Devemos compreender que um negócio ao ser implementado tem um público alvo no qual será gerada a demanda para usufruir dos serviços prestados por ele.

Ao se criar um consultório que atende convênios, o público alvo é o paciente convênio. A relação estabelecida entre o médico e o paciente é INTERMEDIADA pelo convênio SEMPRE.

Quando o médico deixa de atender um convênio – o paciente, com raríssimas exceções, irá em busca de outro médico conveniado. A fidelização do cliente é para com o convênio e não para com o médico. O que ocorre é que ao decidir atender somente particulares, o médico cria um novo negócio, no qual assim como no primeiro, terá que investir, ter um período de latência, estabilização e só depois de muitos anos terá o retorno do capital investido, protelando indefinidamente sua sobrevivência exclusiva através do consultório médico.


O FAO além de curar nossos pacientes e nós mesmos como terapeutas tem a capacidade de curar nossas relações profissionais.





Heidwaldo Antonio Seleghini




*O tempo estimado entre período de investimento, latência e retorno do investimento são genéricos e variam de acordo com contexto onde está inserido o negócio e o montante de investimento introduzido assim como com a capacitação do profissional.